Методы повышения эффективности работы продавцов в розничном магазине

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Методы повышения эффективности работы продавцов в розничном магазине». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Конец 2016 года для мебельной фабрики МВК стал поворотным. Именно в этом году было принято решение максимально оптимизировать работу, структурировав основные бизнес-процессы в маркетинге, продажах, управлении и кадровой политике.

Как увеличить продажи мебели?

В начале 2017 года уже стало ясно, что необходимы новые инструменты для совершения рывка в развитии. Поэтому на фабрике стали систематично заниматься набором и формированием команды продавцов, что позволило бы выйти на новый уровень.

Алексей Колюбанов: «В течение 4 лет я выступал в роли хантера, занимающегося поиском клиентов, в нашем случае дилеров, и их обучением. Усилиями 3 человек мы создали большую базу и привлекли до 300 контрагентов. Но в условиях подобного цейтнота было сложно отрабатывать с ними по максимуму».

Чтобы систематизировать уже имеющиеся результаты, приобрести новое видение дальнейшего пути и ускорить процедуры по отладке бурно развивающегося бизнеса, представители МВК летом включились в обучение по программам Oy-li. После внедрения новых бизнес-технологий результат не заставил себя долго ждать. В октябре фабрика получила 20% рост продаж.

Работа с лояльностью дилеров

Так как дилеры являются основными клиентами МВК, то именно с ними проводится работа по повышению лояльности. В сентябре-октябре среди менеджеров одного из дилеров был организован конкурс. В нем могли поучаствовать все менеджеры, которые перешли отметку 100 000 руб. в месяц по продажам мебели от МВК. За первое место человек получал 15 000 руб. за второе – 10 000 руб., за третье – 5000 руб.

«По нашим подсчетам конкурс дал определенный результат и прирост продаж. Правда, мы пока не можем доподлинно прояснить эффективность акции, так как проводилась она в высокий сезон. В следующий раз мы планируем провести нечто похожее, но уже в апреле-мае, когда продажи снижаются. В любом случае у этого конкурса имелся другой позитивный эффект: таким образом, мы выстраиваем и поддерживаем наши взаимоотношения с контрагентами».

Мы всегда рады заработать больше, но когда у тебя не только продажи, но и огромное производство — планирование должно быть комплексным. В этом году на фоне падения рынка наши продажи увеличились на 50% по сравнению с показателями прошлого года, а в мае — уже на 60%. Все потому, что наш основной месседж сейчас звучит так: клиент покупает не мебель, а эмоцию.

Мы не навязываем товары, которые нужно продать, а идем от интересов покупателя. Продавцы не предлагают конкретный шкаф, а спрашивают: «Что вы будете там хранить? Для чего он вам нужен?». Так мы помогаем сделать самый правильный выбор и получить от покупки максимальное удовольствие.

Незапланированные изменения в нашей жизни, связанные с периодом самоизоляции, нанесли ощутимый урон экономике.

Как получить максимум

• Пересмотрите подход к основополагающим элементам воронки продаж: трафику, конверсии и среднему чеку. Не ориентируйтесь только на цифры — следите за развитием каждого направления отдельно и за процессами изменений в целом.
• Начните сотрудничать с сопутствующими отраслями и обменивайтесь с ними трафиком.
• Перенастройте работу с клиентами. Выделите «горячие» и «холодные» зоны по географии, соберите данные по IP-адресам покупателей.
• Пересмотрите подход к ценообразованию. Учитывайте реальные потребности клиента и отталкивайтесь именно от них. На эмоциональном подъеме клиент всегда покупает чуть больше.

Что улучшить в работе менеджеров по продажам мебели

Исходя из этого главной задачей руководителя мебельного салона, является грамотная настройка продавцов на умения входить в доверие к клиентам и подводить к решению остановить свой выбор на этом салоне. Также важно, чтобы менеджер применил техники «закрытия сделки» и даже, кажущегося, готового на покупку клиента не отпустил к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.
В данном случае приходиться сталкиваться со стереотипом психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Значит ответ, как решить задачу убеждения «купить именно у нас» пролегает в поведенческих паттернах клиентов. Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя. Об этом вам и расскажу чуть ниже.
Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения покупателя при посещении. Конечно не только важно знать, но и еще понимать, как воспользоваться этими особенностями в общении с покупателем, чтобы продажа не была похожа на «навязывание», а развивалась непринужденно и легко.

Запишитесь на бесплатную консультацию и разбор вашего бизнеса. Вы получите экспертную оценку ваших задач и пошаговую стратегию улучшений в работе с клиентами. Попробуйте , жмите!

Компетентность персонала и дополнительная мотивация

Поднять продажи в мебельном салоне поможет повышение квалификации продавцов-консультантов. Они должны прекрасно разбираться в корпусной и мягкой мебели, а также во всех остальных товарных позициях, которыми занимается Ваш бизнес.

Большим бонусом будет, если специалисты смогут не просто консультировать посетителей магазина, но и мотивировать их на дополнительные продажи. Причем здесь важно, чтобы члены Вашей команды не учились «втюхивать» клиентам то, что им не надо, а были способны максимально точно удовлетворить потребности людей, повысив при этом и средний чек.

Чтобы пользователи лояльнее относились к Вашему бренду, нужно быстро и качественно обрабатывать их обращения. Быстрые ответы клиентам, работа с отрицательными отзывами на всех площадках, а также улучшение сервиса положительно скажется на общем уровне продаж.

Работайте над материальной и нематериальной мотивацией сотрудников — это повышает их заинтересованность в увеличении продаж бизнеса.

Предлагайте премирование за выполнение KPI, топовые тренинги, корпоративные награды, повышение по карьерной лестнице. Организовывайте топовым продавцам бесплатные заграничные поездки.

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

• Быть максимально кратким в разговоре.
• Четко излагать свои мысли.
• Доходчиво разъяснять все моменты.
• Структурировать диалог.
• Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

1. Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
2. Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
3. Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
4. Проявлять инициативу в разговоре.
5. Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
6. Своевременно заканчивать разговор.
7. Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.

Отстраивайтесь от конкурентов

Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.

Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.

Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.

“Горячие” и “холодные” клиенты

Согласной одной из теорий, из общего количества людей, тех, кто готов совершить покупку прямо сейчас, будет не более 5-10%. Такие клиенты называются “горячими”. Банальные вопросы заставят их сразу же принять решение не в пользу продавца, который их задает, и поискать кого-то более профессионального. Сомневающиеся клиенты, которые хотят купить, но пока точно не определились с желаемыми характеристиками товара или его стоимостью, составят около 25%.

Остальные люди — это “холодные” клиенты, которые или бесцельно бродят по магазинам, или просто не готовы совершить покупку прямо сейчас. Отдельный вопрос — как продавать мебель через Интернет, когда клиент просто просматривает предложения, а не общается с продавцом напрямую. Таким образом, большинство потенциальных покупателей — “холодные”, но они способны принести максимальную прибыль магазину при правильной работе продавца-консультанта. Поэтому, если им задать вопрос с целью заставить принять решение о покупке, к которой они не готовы, это лишь отпугнет и покажется клиентам давлением.

Как правильно поприветствовать покупателя

Продавец, обращаясь к клиенту, должен прежде всего поздороваться с ним и представиться. Далее опытные продавцы могут действовать по-разному, например, не предлагать помощь в выборе прямо сейчас, а сообщить клиенту, что к ним можно обратиться с вопросами о товаре. Иногда консультанты продолжают навязчиво преследовать клиента по пятам и рассказывать ему о характеристиках продукта, не дожидаясь вопросов. Но в этом случае большинство информации потенциальный покупатель все равно не запомнит, а ощущения от общения у него будут неприятными. Люди предпочитают покупать, но не любят ощущать, что им что-то продают. Даже готовые совершить покупку клиенты, скорее всего, покинут магазин, не дослушав продавца. Излишняя навязчивость и потоки информации заставляют чувствовать себя обязанным что-то купить, что вызывает дискомфорт. Разговор с клиентом должен быть диалогом, а не монологом одной из сторон.

Специалистами Московской Академии Продаж проведено:

-Проведена диагностика системы продаж в 8 магазинах розничной сети и на фабрике заказчика.

-Проведены проверки тайными покупателями с целью выявления некачественной работы персонала с покупателями.

-Подробный маркетиноговый анализ за последние 5 лет

-Проведен анализ 4 основных конкурентов на рынке и составлена цепочка действий по обходу каждого.

1. Были выявлены основные ошибки в маркетинговой стратегии фабрики, а именно:

• отсутствие у розничных магазинов современного интернет-сайта
• отсутствие ведения социальных сетей и стимулирования аудитории
• очень вялая работа с обновлением коллекции и спец.предложениями и т.д.

2. Выявлены самые важные ошибки в работе с клиентами, а именно:

• нет стандартов работы с покупателями
• отсутствуют единые стандарты корпоративного внешнего вида сотрудников(ходят, как хотят)
• нет списков вопросов для выявления потребностей клиентов
• слабые навыки презентации продукции (нет точек по которым надо презентовать товар)
• очень мало знаний о том, как производится мебель и какие возможности предлагает фабрика
• отсутствие работы с индивидуальными заказами(менее 4% от общего оборота продаж)
• незнание раскладок по цветам, фактурам и точным срокам изготовления
• не умеют продавать «дорогую мебель» (выше среднего, даже не премиум)

Официальная регистрация

Перед началом работы требуется пройти юридическое оформление. Если вы планируете работать по индивидуальным заказам, для начала работы достаточно зарегистрироваться как ИП. В этом случае не потребуется стартовый капитал, не придется нанимать бухгалтера, а размеры налогов будут значительно ниже.

В случае если вы изначально планируете серийный выпуск корпусной мебели, лучше выбрать ООО в качестве формы ведения бизнеса. Статус ООО делает предприятие более надежным и серьезным. Можно попробовать привлечь инвесторов извне, в том числе в качестве учредителей. Для этого нужно тщательно проработать бизнес-план, иметь четкую идею и множество дизайнерских задумок. Статус ООО позволяет получать дополнительный доход за счет дополнительной деятельности и позволит в будущем расширить свое производство.

Важность изучения продукта

Продавец, желающий разобраться, как научиться продавать мебель, прежде всего должен досконально изучить товар, с которым работает

Важно, чтобы на любой вопрос о нем консультант мог ответить сразу же, не задумываясь и никого не переспрашивая

Самые распространенные вопросы клиентов при покупке мебели:

Комплектация — какие предметы входят в стоимость, а что нужно покупать отдельно. Например, входит ли зеркало в стоимость прихожей

Цветовая гамма — мебель выбирается под интерьер, потому клиенту важно знать, есть ли в наличии подходящий оттенок и, если нет, можно ли его заказать. Производитель — большинство людей отдают предпочтение известным фирмам, о которых они много слышали и которым могут доверять, а также отечественным маркам

Если фирма неизвестна, они хотят узнать о ней больше. Возможность дополнительной комплектации – можно ли что-то добавить или изменить в комплекте мебели. Например, для диванов могут продаваться различные варианты чехлов, которые клиент готов приобрести в будущем, если цветовое оформление его интерьера изменится.

Нестандартные методы повышения продаж

Увеличивать продажи в розничной торговой точке можно также используя творческий подход, который позволит выделить вас среди конкурентов и создаст интерес со стороны потенциальных покупателей как самостоятельный фактор. Для этого используются следующие приемы:

• Задействование Wow-фактора. Вы можете удивить клиентов нестандартной рекламой или дополнительными возможностями. К примеру, если перед вами стоит задача как повысить продажи в розничной торговле мебелью, вы можете рассмотреть такие варианты как дизайн интерьера с помощью технологии дополненной реальности или использование для составления проекта интерактивных столов.
• Предвосхищающий сервис. Для получения положительных отзывов о вашем бизнесе и последующих рекомендаций от текущих клиентов потенциальным, предусмотрите возможность выполнять все быстрее и лучше. Так, например, обещая выполнить доставку товара в течение недели, всегда доставляйте за один или два дня.
• Креативные способы информирования. Если в магазине много посетителей и продавцы не успевают отвечать на интересующие вопросы, наиболее частые из них можно представить в виде буклетов или привлекательных стендов.
• Привлекайте клиентов комфортом. Подымать продажи можно, просто сделав пребывание в торговом зале чуть более комфортным. Это может быть установка кулера с водой для посетителей в жаркий день, бесплатный санузел, игровая зона для покупателей с детьми, пандусы для клиентов с ограниченными возможностями.
• Тест драйв и благотворительность. В каждом магазине есть продукция, потерявшая товарный вид (например, может быть повреждена упаковка). Такие товары лучше использовать как тестовые образцы. К примеру, в магазине игрушек можно организовать зону тест драйва, где любой ребенок сможет поиграть с такими игрушками и впоследствии заинтересовать родителей их покупкой. Если же речь идет о продуктовом магазине или одежде, вы можете организовать корзину помощи малоимущим, что создаст положительную репутацию о вас в глазах более состоятельных клиентов.
• Демонстрация возможностей. Если необходимо повышение продаж определенной категории товаров, оптимальным способом будет демонстрация практического использования. Особенно эффективен этот способ для магазинов техники (бытовой, строительной, специализированной) и различных гаджетов. Например, если вы торгуете строительным инструментом, предложите клиенту испытать его прямо в торговом зале.

Выбирая оптимальные способы как повысить продажи в розничной торговле, не стоит забывать, что интегрировать их следует комплексно и лишь после анализа текущих проблем. Только в этом случае вы сможете добиться успеха и при этом сэкономите силы и средства при проведении рекламных кампаний.

Причины падения розничных продаж

Розничная торговля — это процесс, предполагающий продажу товаров поштучно или небольшим количеством для личного некоммерческого использования потребителем.

Форма данного вида торговли может быть разнообразной. Так, продавцы снимают помещения под торговую деятельность, оснащая их соответствующим образом, лично продают товар, распространяют его посредством телевидения и через интернет.

Виды розничной торговли:

• торговля через стационарную торговую сеть;

• торговля через передвижную (развозную, разносную) торговую сеть;

• торговля пересылкой заказных товаров.

Розничная торговля предлагает потребителю обслуживание следующих типов:

1. Отбор среди аналогичных товаров (например, конфеты определенного типа, изготовленные различными фирмами).

2. Самостоятельный выбор разных продуктов в точках продаж (магазинах самообслуживания).

3. Комплексное (полное) обслуживание — оказание помощи клиенту на всех стадиях покупки до бесплатной доставки.

4. Смешанная форма — реализация продуктов мелким оптом и в розницу (крупные торговые точки, супермаркеты).

Почему падают продажи? В основном, из-за того, что покупатели становятся менее активны, снижается спрос. Кроме этого, на определенные обстоятельства, от которых зависит доход, бизнесмен (продавец) повлиять не в состоянии.

Среди них:

• ухудшение экономического положения в целом на территории государства;

• выявление критического брака в продаваемых товарах;

• вывод на рынок совершенно новой продукции, замещающей существующие товары.

Похожие записи:

• Чем облагается материальная помощь в связи со смертью родственника?
• Рассчитываем и выплачиваем НДФЛ с отпускных
• Дарение квартиры 2023: порядок, налог, близкие родственники