Требования, функционал и цель работы менеджера по продажам
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Требования, функционал и цель работы менеджера по продажам». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Функционал специалиста отдела продаж ограничивается лишь руководителем предприятия. В его обязанности, помимо продаж, может входить разрешение спорных вопросов с клиентами, выписка накладных и любые другие действия, если начальство считает это эффективным.
Чем полезен продажник
Основная задача менеджера – поиск новых клиентов и реализация продукции. Он обеспечивает приток финансов и другие выгоды для компании:
- Лояльность клиентов – преимущество выбора фирмы покупателями. Этот фактор является определяющим для успешности бизнеса. Напрямую зависит от работы специалиста отдела продаж, его тактики общения и умения выстраивать деловые линии с клиентом.
- Выполнение плана по выручке. Важно, чтобы этот показатель выполнялся качественными продажами, которые может обеспечить лишь опытный специалист. Выполнить план можно и другими путями, например, демпингом и скидками, но это не принесет чистого дохода.
Образец должностной инструкции менеджера
Начнем с базовых основ, которые должна содержать грамотная инструкция:
1. Общие положения
1.1. Менеджер относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер назначается на должность и освобождается от нее начальником отдела продаж либо руководителем предприятия.
1.3. Менеджер подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж.
1.4. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее или высшее образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование.
1.5. На время отсутствия Менеджера (командировка, отпуск, болезнь, прочее) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке Руководителем. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
1.6. Менеджер по продажам(консультант, продавец) должен знать:
| 1. | основы психологии покупателей |
| 2. | основы этапов продаж и его основных функций (вхождение в контакт, выявление потребностей, работа с возражениями и т.д.); |
| 3. | теорию презентации товаров/услуг; |
| 4. | стандарты обслуживания и сервиса; |
| 5. | должностные обязанности персонала; |
| 6. | правила внутреннего трудового распорядка; |
| 7. | основы составления коммерческого предложения; |
| 8. | принципы и методы выкладки товаров; |
| 9. | методы и техники поиска и привлечения клиентов; |
| 10. | структуру воронки продаж; |
| 11. | как выглядит организационная структура предприятия; |
| 12. | методы изучения вкусов и потребительских предпочтений; |
| 13. | принципы и методы работы с жалобами и предложениями; |
| 14. | методы контроля качества обслуживания клиентов; |
| 15. | правила подготовки помещений к рабочему процессу; |
| 16. | правила оформления заказов, а также стили, виды и методы обслуживания клиентов; |
| 17. | ассортимент Компании, перечень услуг/товаров; |
| 18.. | характеристики продаваемой продукции; |
| 19. | санитарные правила и гигиенические нормативы; |
| 20. | правила пожарной безопасности, охраны труда, производственной санитарии; |
| 21. | внутренние стандарты одежды (униформы); |
| 22. | основы межличностного общения, правила этикета, профессиональную терминологию; |
| 23. | основы делопроизводства; методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники; |
| 24. | режим работы предприятия |
| 25. | формы и правила оформления отчетности и внутренней документации. |
Есть ли унифицированный образец должностной инструкции менеджера по продажам?
В трудовом законодательстве Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденный постановлением Минтруда от 21 августа 1998 года, носит всего лишь рекомендованный характер. Использование квалификационных характеристик должностей из этого справочника для составления инструкций тоже необязательно. Из чего следует, что унифицированных образцов должностных инструкций нет, каждый кадровик разрабатывает их самостоятельно.
Также важно отметить, что в Квалификационном справочнике нет и такой должности, как менеджер по продажам. Наиболее близкой по смыслу должностью, которая там упомянута, является торговый агент — ее квалификационные характеристики можно взять за основу должностной инструкции менеджера по продажам, хотя их все равно придется, скорее всего, подкорректировать.
Еще одной особенностью менеджера по продажам является разнообразный перечень обязанностей, которые вменяются сотрудникам на этой должности на различных предприятиях. Реализуемые товары и услуги могу быть различными, техники продаж для них также используются разные — а значит, и менеджеры пользуются различным объемом прав и обязанностей. Например, менеджер по продажам автомобилей работает в автосалоне, а вот для продажи продуктов питания часто приходиться ездить по розничным сетям, что занимает большую часть рабочего времени.
В связи с этим говорить о единообразии должностной инструкции менеджера отдела продаж не приходится. Лицо, составляющее должностную инструкцию, должно в ней отразить именно те права и обязанности, которые необходимы на конкретном рабочем месте.
Должностная инструкция специалиста
Этот документ регулирует взаимоотношения между работодателем и нанятым сотрудником, в нем содержатся требования к квалификации сотрудника, перечень его прав, виды ответственности и другие важные моменты. Должностная инструкция менеджера отдела продаж позволяет избежать споров и разногласий, касающихся выполнения сотрудником трудовых функций. Поэтому к составлению документа необходимо отнестись максимально серьезно и вдумчиво. А все формулировки следует прописывать четко, двойное толкование здесь недопустимо.
Законодательством не установлен унифицированный образец должностной инструкции менеджера. Работодатели имеют право разрабатывать ее на свое усмотрение и вносить изменения в зависимости от условий труда работника. Обязанности менеджеров по продажам в разных организациях могут отличаться.
Документ должен утвердить руководитель подразделения и генеральный директор. Сотрудник, выполняющий функции менеджера по продажам, до начала работы должен ознакомиться с положениями должностной инструкции и подписать ее. Наличие подписи сотрудника в документе является подтверждением того, что он согласен с возложенными на него трудовыми обязанностями и будет нести ответственность за их невыполнение.
Как составить должностную инструкцию
Должностная инструкция менеджера по продажам (образец можно использовать как основу для составления аналогичного документа в своей организации) составляется следующим образом:
-
В верхней части прописывают название документа. Обязательно надо указать полное название должности, на которую составляется инструкция.
-
В правом верхнем углу указывают информацию об утверждении должностной инструкции руководителем компании.
-
В разделе «Общие положения» указывают: кому непосредственно подчиняется специалист, какой уровень квалификации он должен иметь, кто будет выполнять его должностные обязанности во время отсутствия, порядок назначения сотрудника на должность, какие правила и нормативные документ должен знать менеджер по продажам и чем он должен руководствоваться во время выполнения трудовых функций.
-
В разделе «Должностные обязанности менеджера по продажам» перечисляют функции, которые работодатель возлагает на специалиста, занимающего эту должность. Должностные обязанности во многом зависят от специфики деятельности организации. Но в любом случае их следует описать как можно подробнее.
-
В разделе «Права» расписывают полномочия, которые предоставляются менеджеру для эффективного выполнения трудовых обязанностей. Как правило, это возможность повышать профессиональную квалификацию путем посещения обучающих курсов, мастер-классов и иных мероприятий, направление в адрес вышестоящего руководства предложений об улучшении деятельности организации, взаимодействие с другими структурными подразделениями по служебным вопросам и пр.
-
Раздел «Ответственность» содержит перечень показателей, за достижение которых отвечает сотрудник. Также в этом разделе перечисляют нарушения, за допущение которых последует наказание со стороны руководства организации.
-
В заключительной части должностной инструкции ставят отметку о согласовании с ответственным сотрудником и отметку об ознакомлении. Здесь сотруднику, занимающему должность менеджера по продажам, нужно поставить подпись и дату ознакомления с документом.
Менеджер по продаже в процессе своей работы взаимодействует с:
- Руководителем отдела продаж – по вопросам ценообразования, визирования договоров на отсрочку платежа, проведения тренингов продаж, предоставления необходимых материалов, по вопросам создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности коммерческой информации фирмы, получения отчётов экспедиторов и инкассаторов, а также по вопросам выполнения разовых поручений.
- Экспедиторами и инкассаторами – по вопросам уточнения заданий и их выполнения.
- Сотрудниками бухгалтерии – по вопросам ведения дебиторской задолженности.
- Операторами – по вопросам предоставления карточек клиентов, заявок на доставку.
| № | Какой пункт изменён | Новая редакция пункта | Подпись работника | Дата изменения | Кто утвердил изменения |
| 1 | |||||
| 2 | |||||
| 3 | |||||
| 4 | |||||
| 5 | |||||
| 6 | |||||
| 7 | |||||
| 8 |
Должностная инструкция
Функционал сотрудник включается вместе с иными разделами в официальный документ, подлежащий исполнению и соблюдению работником и его работодателем. Должностная инструкция менеджера по продажам содержит:
- общие положения о должности (наименование, место в структуре, подчинение);
- нормативные документы, которыми руководствуется в своей деятельности работник;
- требования к профессиональным и личным качествам;
- регламент работы (рабочее время, место работы, условия труда и т.д., включая регламент работы подразделения – отдела продаж) либо ссылка на отдельный регламент;
- права и обязанности менеджера по продажам;
- ответственность работника за неисполнение или ненадлежащее исполнение им своих обязанностей (дисциплинарная и материальная);
- заключительные положения (например, исполнение обязанностей на период отсутствия менеджера, порядок назначения на должность и освобождения с нее и др.).
Скачать образец типовой должностной инструкции менеджера отдела продаж можно здесь:
- менеджер по продажам соответствует коду 24068 общероссийского классификатора, иные критерии классификации носят теоретический и практический характер, но законом не предусматриваются;
- профессиональный стандарт устанавливается компаниями самостоятельно с учетом образовательных стандартов по данной специальности;
- функциональные обязанности сотрудника по продажам зависят от особенностей деятельности фирмы и занимаемой должности;
Как стать менеджером по продажам и продавать-продавать-продавать?
Высшее образование для менеджера по продажам не имеет особого значения, но будет немалым плюсом при приеме на работу. Рабочий день менеджера нередко длится и дольше стандартных 8 часов, в течение которых происходит много общения людьми, материально ответственных действий и конфликтных ситуаций. Поэтому менеджер по продажам должен:
- быть активным, коммуникабельным, дружелюбным, способным к быстрому обучению;
- обладать высоким уровнем стрессоусточивости;
- уметь завязывать общение с людьми;
- иметь организаторские способности;
- обладать широкими познаниями своего товара и сопутствующих ему услуг.
Типология менеджеров по продажам и их основные функции
Как уже было сказано, существует несколько видов менеджеров по продажам. Давайте кратко охарактеризуем их.
- Операторы контактного центра. Осуществляют проверку наличия товара на базе и выписки накладных.
- Кладовщики. Выдают продукцию со склада, выписывают накладные и получают деньги.
- Операторы IT. Работают с заявками, не имеют никакой связи с клиентами, кроме электронной почты.
- Кассиры. Основная задача кассиров – получать деньги за товары.
- Бухгалтер или оператор 1С. Оформляют необходимые документы на продукцию.
- Торговые представители. Принимают заказы от сотрудников магазинов. Это наиболее квалифицированные и опытные «продажники» (их называют супер-менеджерами).
- Продавцы-консультанты. Должны разбираться в продукции или коммерческой деятельности клиентов и осуществлять консультации.
Рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, не забудьте указать свой опыт и функции в качестве какого-либо типа «продажников» (если такой опыт у вас имеется).
Как им стать и где обучиться
Получить профессию менеджера по продажам можно в средне-специальном учебном заведении (колледже/училище) либо в ВУЗе (академии/университете/институте). Специалистов готовят так же на специальных курсах, где все желающие проходят обучение в ускоренном режиме за несколько месяцев. Соискателей работы по продажам профессия обязывает получить специальное образование.
Абитуриентам, получившим неполное среднее образование, требуется пройти вступительные испытания по двум предметам: математике и русскому языку. Будущей специальностью они овладеют за 3 года 10 месяцев.
Поступающие после окончания полного курса средней школы держат экзамены по 3 дисциплинам:
- русский язык;
- математика;
- обществознание.
Срок обучения: 2 года 10 месяцев. Обучение на курсах не предполагает проведение вступительных испытаний. Специальность относится к экономическому направлению. Обучение возможно в дистанционном режиме, для чего необходим компьютер/ноутбук с устойчивым доступом к Интернету.
Пройти полный курс обучения с получением диплома о среднем специальном образовании желающие могут в столичных ССУЗах:
- Московские колледжи:
- №4 (малого бизнеса);
- №11 (предпринимательства);
- Московского университета им. С. Ю. Витте (негосударственное учебное заведение).
- Санкт-Петербургские учебные заведения:
- Экономический колледж;
- Колледж туризма и гостиничного бизнеса;
- Технический колледж управления и коммерции.
Среди ВУЗов популярны столичные учебные заведения:
- МГУ им. Ломоносова;
- Университет управления;
- Институт отраслевого менеджмента;
- Высшая школа современных социальных наук.
В Петербурге высшее образование получают в следующих университетах:
- Путей сообщения им. Александра I;
- Экономическом;
- Технологий управления и экономики;
- Аэрокосмического приборостроения.
Кроме указанных государственных учебных заведений получить профессию менеджера по продажам можно в Университете при Межпарламентской ассамблее ЕврАзЭС. Стоимость обучения достаточно высока (более 140 тыс.руб./год), тем не менее учебное заведение популярно среди абитуриентов. Занятия на факультете экономики и таможенного дела дадут будущим специалистам возможность найти достойную работу с перспективами успешной карьеры.
Высшее образование по данной специальности можно получить также в других городах России, например, в Новосибирском, Иркутском, Белгородском, Тюменском, Сочинском университетах. Менеджменту обучают в одном из многочисленных филиалов Института международного права и экономики им. А.С. Грибоедова по всей стране.
Профессия менеджера по продажам, как любая другая деятельность, имеет свои плюсы и минусы.
К плюсам деятельности специалистов относятся:
- не требуется диплом о высшем образовании;
- конкурентная оплата труда,
- возможность получения дополнительно хороших бонусов;
- широкая география места работы;
- возможность проявить свои творческие способности (в некоторых областях деятельности);
- система корпоративных бонусов;
- расширение круга знакомств, завязывание полезных связей.
Минусами считаются:
- зависимость заработка от количества продаж, нестабильность дохода;
- частые стрессовые ситуации на рабочем месте;
- ненормированное рабочее время, работа в праздничные/выходные дни.
Требования, определенные для должности менеджера по продажам
В зависимости от развитости предприятия, а также от направления деятельности, формируется четкий список требований к соискателям. По сути, многие считают, что стать специалистом такого формата может каждый человек, который имеет должное образование. В тоже время, сразу же следует сказать о том, что для успешной реализации поставленных целей нужно иметь определенные личностные качества, которые способны помочь в процессе ведения переговоров и разработки стратегий будущих продаж. Такими качествами наделен не каждый, поэтому, найти специалиста, который в действительности сможет осуществлять все поставленные перед ним задачи будет не так и просто, как кажется изначально. В тоже время, все равно работодатель должен четко определить требования, и указать их в инструкции должностного формата:
- Наличие образования. Нередко требуется среднее специальное, но с учетом того, что соискатель в настоящий момент получает высшее образование. Обратим ваше внимание на то, что руководители отдают предпочтение образованию в сфере менеджмента, рекламного бизнеса. Наличие образования позволяет получить своеобразную уверенность в том, что потенциальный соискатель уже имеет необходимый багаж знаний, на основании которого в дальнейшем сможет правильно прорабатывать стратегию своих действий;
- В крупных компаниях в качестве обязательного требования нередко выступает необходимость предоставления данных об опыте, то есть стаже. Причем, не обязательно в сфере продаж, можно предоставить данные о работе в рекламной сфере деятельности. Впрочем, данное требование не является обязательным, особенно для тех компаний, которые только находятся в стадии своего развития;
Что входит в обязанности менеджера по продажам
В обязанности менеджера по продажам входит:
- Мониторинг рынка;
- Холодные звонки;
- Составление и отправление коммерческих предложений;
- Ведение и заполнение CRM-программы;
- Назначение встреч;
- Составление и заключение договоров;
- Иногда работа в 1С;
- Ведение дебиторской задолженности;
- Поддержание лояльности клиентов;
- Отчетность вышестоящему руководству;
- Выполнение планов и задач.